Les bons réflexes pour réussir un entretien client à distance.

Tu as un entretien avec un client ? Évidemment, tu veux que celui-ci soit suivi d'un contrat! Mais c'est à distance, et le format n'est pas celui qui te plait le plus...Déjà que ce type de rendez-vous te met dans tes petits souliers...Allez, voyons ensemble comment réussir un entretien en visio.

Déjà la première chose à te rappeler, c’est que si ton prospect veut te rencontrer, c’est que ton profil, tes services l’intéressent. Une première partie du chemin est déjà faite, alors reste zen ! Mais si tu ne sais pas très bien par quel bout le prendre, je te donne mes meilleurs réflexes pour réussir cet entretien. Avec un focus sur l’entretien à distance, car la visio ajoute des contraintes à prendre en compte.

Ces réflexes sont adaptables à tout type d’entretien : rencontre avec un prospect ou entretien d’embauche, un oral ou une interview. Tous les entretiens ont la même finalité : créer une relation de confiance avec ton interlocuteur, le convaincre que tu es la bonne personne pour répondre à ses besoins. Qu’il ait besoin d’un produit, d’un service, de vérifier un niveau de connaissance ou de compétences spécifiques pour un poste.

Il n’est pas question ici de te changer, de te transformer, de faire du bullshit, mais juste d’être prête à te montrer, toi et ce que tu as à proposer sous ton meilleur jour. Et pour cela, il s’agit de :

Arriver en entretien en étant préparée, c’est la base ! Je pense que ça ne t’effleurerait même pas l’esprit d’y aller sans y avoir réfléchi. La question est plus de savoir comment se préparer, comment optimiser cette étape.

Quelles sont ses valeurs, ses attentes, les besoins que tu peux anticiper.

Internet est là ton meilleur allié, mais tu peux aussi envoyer un mail en amont à ton interlocuteur, ou lui demander de répondre à un questionnaire.

D’une part, ça te permet de savoir si tu peux répondre à ses besoins, et d’autre part ça te permet de préparer tes réponses.

Les points clés de l’entretien :

• L’accueil : généralement, c’est ton interlocuteur qui s’en charge.
• Te présenter et présenter ton activité/ton entreprise/tes produits ⇒ tu peux le préparer en format pitch de présentation.
• Le déroulé ⇒ laisser ton interlocuteur s’exprimer, reformuler ses besoins et attentes, puis répondre à ses questions.
• La conclusion de l’entretien : reformuler ce qui a été dit. Fixer un “process” pour la suite. (Par exemple, je vous envoie mon devis d’ici 2 jours, et je vous rappelle mardi prochain à 11h pour finaliser). Laisser une bonne impression finale.
  

Voici des questions types que tu peux retrouver en entretien avec un prospect :

• Pourquoi travailler avec vous plutôt qu’un autre ? Variante : que pouvez-vous me dire de vos concurrents (attention question piège, évite de dénigrer)
• Quels sont vos tarifs ? (journalier, à la mission…)
• Quels sont vos délais (pour commencer, pour réaliser la mission, pour livrer….)
• Qu’est-ce que vous pouvez faire pour moi / ma problématique ?
• Quelle expérience avez-vous ?
• Si on travaille ensemble, comment ça va se passer ?
  

Chacun réagit différemment au stress de l’entretien, néanmoins s’il est trop fort, il risque de t’envahir et de modifier tes réactions.

Et bye-bye le naturel et la confiance en tes propres capacités.

Le truc de base pour mieux le gérer c’est de faire un focus sur ta respiration, en prendre conscience puis agir dessus et prendre un rythme posé. Teste et utilise des méthodes qui te sont propres pour gérer ton stress avant de prendre la parole.

Tu souhaites mieux gérer ton trac ? Ce cahier d'exercices est pour toi.

Ok tu es prête pour l’entretien en visio ? C’est le moment de vérifier que les contraintes techniques ne viendront pas rajouter un stress supplémentaire ou perturber le déroulement de l’entrevue et gacher tes chances de réussite.

La contrainte spécifique de la visio, c’est que l’écran est une barrière : tu n’es pas directement face à ton interlocuteur, et tu perds donc une partie des informations. C’est un entretien également plus fatigant car il demande plus de concentration pour décrypter les infos non verbales. Il est donc nécessaire d’éliminer le maximum de parasites. Ton interlocuteur doit te voir et t’entendre facilement, sans efforts, pour être concentré sur ce que tu as à dire. Et cela vaut dans l’autre sens : si tu ne l’entends ou ne le vois pas bien, n’hésite pas à le dire, et prenez le temps de résoudre le problème.

• Si tu es avec un téléphone : pose-le. Le mieux, c’est un trépied, mais le système D fonctionne aussi. Rien de tel qu’un téléphone qui bouge (et donc l’image) pour filer le mal de mer à ton interlocuteur.
• Ordinateur ou téléphone ? C’est toi qui voit comment tu es la plus à l’aise (et en fonction de la qualité d’image également). Dans tous les cas, débrouille toi pour que la caméra soit à la hauteur de tes yeux. Te voir par dessous (coucou les narines) ou par dessus (mais qu’est ce qu’il est grand ce front !) N’apporte rien, voire déconcentre. Et ce n’est pas ce qu’on veut!
• Fais attention au cadre : pas de bordel derrière toi, merci ! Fais un check avant la réunion pour le vérifier. Au pire, il y a toujours les fonds virtuels. Perso je ne les aime pas tellement, ça a toujours un petit coté impersonnel, mais ça peut dépanner.
• Le cadre encore : veille à ce que ton interlocuteur voit ton visage et le haut de ton corps. Idéalement, c’est mieux s’il peut voir tes mains. Ton plafond ne l’intéresse pas, je t’assure, et le sol non plus
• Prête attention à la lumière : si tu peux, place-toi avec une fenêtre face à toi, pour que tu sois bien éclairée. (sans avoir le soleil dans les yeux, ça m’est arrivé une fois, et ce n’était vraiment pas confortable). Si besoin, rajoute des sources de lumières face à toi (et pas derrière toi, sinon tu seras en contre-jour).
  

Je te recommande un micro-casque ou des oreillettes. D’une, le son sera plus agréable pour ton interlocuteur, et deux, ça limitera les bruits extérieurs (la sirène dans la rue, le chat qui miaule, les voisins qui font du bruit…) ; toi également ça te permettra de rester plus concentrée.

Pense à vérifier que tout fonctionne la veille, ou au moins une heure avant. En cas de mise à jour système, bug de caméra ou de logiciel, micro qui refuse de se connecter, emplacement qui ne te convient pas, tu as le temps de résoudre le problème sans stress et sans être en retard. Et oui, j’ai eu droit à tous ces contretemps et pas qu’une fois.

Cette fois c’est parti pour l’entretien, tu es connectée. Voici dans le désordre les derniers réflexes à prendre pour réussir cet entretien.

• même assise, tiens-toi droite. Pas raide comme un piquet non plus, mais pas de dos vouté, ne sois pas avachie dans ton siège, n’appuie pas ta tête dans ta main, ne gigote pas, ne croise pas les bras.
• Évite les gestes parasites : se gratter, se toucher (trop) le visage, les cheveux… ne pas jouer avec un stylo (rien de pire que le clic clic clic du bic pour déconcentrer ou même énerver celui qui t’écoute – clic).
  

Regarde au maximum la caméra quand tu parles. C’est une vraie difficulté en visio, car on a tendance à regarder l’écran.

Et si tu regardes l’écran, c’est :

👌soit pour regarder ton interlocuteur (bon point, ça te permet de voir comment il accueille ce que tu dis)
⛔soit tu te regardes toi (mauvais point, ça ne sert qu’à t’enlever du naturel).

Pour avoir une meilleure connexion avec la personne de l’autre côté de l’écran, fais-lui croire que tu le regardes dans les yeux, et ça passe par regarder au maximum la caméra quand tu parles.

Vérifie que le son de ton micro est assez fort pour que ton prospect t’entende sans efforts. Ensuite, ne pas parle trop vite, laisse des silences et met de la vie dans ta voix.

🎥Souriez, vous êtes filmés 😉

Le but de l’entretien est bien de répondre aux besoins de ton interlocuteur mais aussi de créer un lien, une relation de confiance avec lui. Et ça c’est plus facile si tu es avenante.

Reste à l’écoute des besoins de ton prospect. Plus tu le laisseras exprimer ses besoins, plus tu sauras comment toi tu peux y répondre, parce que tu auras quelque chose sur lequel t’appuyer et rebondir.

• Sois curieuse et concernée par ton prospect, ses besoins, ses réussites et ses difficultés.
• Montre ton enthousiasme à l’idée de travailler avec lui.
• Et reste concentrée sur ce que tu peux lui apporter à lui.
  

Tout ça dans l’optique de créer un vrai lien et de lui démontrer que tu t’intéresses vraiment à ses besoins.

Et voilààààà, avec cette liste de conseils, tu as une bonne base pour mettre toutes les chances de ton côté. Je rappelle qu’il ne s’agit pas de dire tout ce que ton interlocuteur veut entendre, mais d’être prête à montrer qui tu es vraiment et comment TOI avec tes compétences ou tes produits tu lui seront utiles. Tu as toutes les clés pour reussir ton prochain entretien en visio !

Un petit récap ?

• Prépare bien ton entretien : cherche à savoir qui est ton interlocuteur, ce qu’il attend de toi et comment tu peux l’aider. Anticiper ses questions et ses attentes te permettra d’aborder ton entretien avec plus de sérénité, moins de stress et donc dans un climat plus détendu (ce qui n’exclut pas d’être professionnelle).
• Rends toi maître des contraintes techniques pour assurer une meilleure compréhension des deux parties sans effort.
• Adopte la bonne attitude : reste naturelle et détendue tout en montrant ton implication et ton écoute.
  

Ah et dernière recommandation, entraîne-toi avant le jour J !

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